做经销商铺货技巧，如何才能成为经销商

1，如何才能成为经销商

不知道你听过这样一个人没有，戴志康，他说过一句话“他想要做一个项目但是需要一千万，他在说这事时那个老板说，我不太信任这个项目，可是在短暂的停顿之后他又说，但是我相信你这个人那！”于是，就成功了，首先是做好这个人，只有这样才可以给人一个信任的空间！

如何才能成为经销商

2，经销商订货采购的技巧

（三）郭汉尧经销商培训支招：郭汉尧营销管理博客论坛最具价值的经销商培训专家郭汉尧老师支招：不可透露采购预算要让供应商摸不到我们的底细。因为当我们的预算被知道以后，供麻商一定会开价预算相近的金额，这样就会变得被动，无法取得比我们预算更优越的条件。不要落入杀价圈套有些采购人员无论如何交易，只会杀价，而没有考虑其他交易条件。真正使对手感到棘手的是洞悉市场行情，商品知识丰富，擅长分析成本的人，采购人员应以此为目标。

经销商订货采购的技巧

3，怎样做好饮料市场的小商店铺货销售

其实也没什么准备的。最终要的是你的饮料的质量。当然品牌和价格也是要差不多的哦！首先你得有货源，还有就是你的进货价格要尽量低点，原因是在你推销货的时候，你要给商家留有适当的利润空间遵循薄利多销的原则吗！因为大超市和卖场都有自己稳定的供货商，所以不太容易进入，不过可以试下的哦@你可以去找那些小点的商店和小超市，毕竟他们的货源不会是从一级经销商那里取货的，原因是量太小，所以你的机会很大的在这方面。你可以直接去找那些店的老板或者负责采购的，和他们直接商谈，现在的市场饮料牌子和价格都差不多，所以在推销的时候一定先要让他们认可你这个人，和他们成为朋友，在者可以在其他方面给予他们实惠。其实这很简单了，不需要什么规则的流程，在你推销的时候，遵循一条，商家进货的规律：谁的货质量好，价格低，服务好，就进谁的货，因为他们是以利益为重的

怎样做好饮料市场的小商店铺货销售

4，怎样说服经销商铺货铺货又应该注意什么

1.避开竞品长处，推销自己产品的长处补竞品的短处；2.介绍企业的长处和优势；3.介绍该产品的利润空间和产品的卖点；4.一定要观察店主的表情，随机应变，做到有的放矢。如果铺货成功，要告诉店主注意通路价格，帮助店主卸货，并在商店陈列好自己的产品，留下订货电话，做好二批档案；铺货不成功，别灰心，同样留下样品、订货电话，记录好该店的电话，下次再来推销。---------------------------------------------------------------------铺货应注意一个重要原则：对于新市场和新产品的第一次铺货来讲，大二批、小二批、批零兼营、超市、零售店在铺货数量上一定要做到越接近终端，铺货的点要越多，而不要把精力和时间都放在大二批上面。另外在铺货时也不要遗漏对产品的主要消费场所的铺货，例如方便面的主要集中消费场所在学校，那么铺货路过学校时就应该停下来进行重点铺货和宣传。铺货后的服务工作和跟踪工作1．当天铺完货回来后，要认真总结、分析、做工作日记；2．把铺货客户分类，做好二批档案，记入脑海；3．掌握铺货周期，注意产品货源走向、物流走向，经常协助二批深做市场，帮二批铺货推销；4．定期打电话或拜访二批，建立热点，给二批培训推销技巧，并注意产品价格和窜货。---------------------------------------------------------------------铺货六要素：1．做到有计划，有目的铺货；2．战胜自我，厚下脸皮，自找苦吃；3．四勤二快：嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、动作快、反应快；4．学会随机应变，强势铺货；5．善于总结；6．铺货四件宝：计算器、地图册、工作日记、二批档案。

有两点就可以了：一是你的店内销量可以。这是吸引经销商的地方，如果没有这个条件，就不用想了。二是不进货。少进一点他的竞争品牌的货。铺货对你没什么风险，合同中也无需担心。

5，快消品经销商如何有效铺货

第一步：洞察和分析铺货渠道各环节的需求。不同的销售渠道环节，其需求是不一样的。比如，经销商最贴近厂家，经销商的需求，更多地体现为能够与时俱进，获得更快的提升和发展；而分销商作为承上启下的“中间”商，则较多地关注自身的实际利益及既得利润；而终端商作为渠道的末端，更多关心的是销售该产品有无风险、赚钱是否有保障；消费者则要求所购买的产品物美价廉，注重产品的性价比和实际价值等等。　　第二步：根据销售渠道各环节的需求，采取不同的方式予以满足。　　1、对于经销商，要向其阐明铺货的意义：　　A、通过积极铺货，可以提升产品的铺货率，增加产品的销售量，扩大产品毛利额。　　B、通过积极铺货，可以获得厂家的全方位、多方面的市场支持，比如：培训支持、操作技巧支持、政策支持等等，可以“跟”着厂方的经营思路，同步获得发展。　　C、通过积极铺货，在提升产品及品牌的基础上，可以有效地提高经销商的知名度、美誉度，提升其在行业里的影响和地位等等。　　2、对于分销商，要向其讲明积极推介该产品的种种“利益”和好处，比如：厂家多种形式的促销和返利，可以让他们获得更高的利润，严格的区域保护政策可以使他们放心销售等等。　　3、对于终端商，除了常规的促销手段外，要更多的去解除其销售的心理障碍，比如：产品包退包换，推广无风险经营，利润保证等等。　　4、对于消费者，要通过促销活动、广告宣传等手段，实现与其的“零距离”接触，比如，免费试吃，箱内设奖等，可以有效地使消费者接近产品，认识和感知产品的性价比，把“物美价廉”的信息向其准确传达。　　第三步：经商不言商，关注铺货细节。即铺货要满足和挖掘销售各渠道环节的潜在需求，也要关注过程，实施情感营销和关系营销。　　1、建立健全各级经销商档案，定期回访铺货客户。通过意见征询、解决客户存在问题、在关键时机比如结婚、生子等“该出手时就出手”等等方式，拉近与渠道各成员的距离，达到“经商不言商”的最终目的。　　2、从交易营销向关系营销转变。即抛弃以往的单纯的交易行为，变“赤裸裸”的金钱交易为“厂商一家”关系营销的转变。比如，实施战略联销体，不仅指导经销商如何更好、更有效地铺货，而且，还铺货管理进一步下沉，即厂家或经销商还要协助二批等分销商往下游渠道铺货，使其产品进一步分流；协助终端商通过举行卖增促销、免费品尝等活动，使其实现产品的最终消化，实现产品的使用价值。　　3、铺货管理规范化，强化服务功能。在这个抢速度、重效率的年代，有效铺货必须注重日常细节的规范有序。比如，要定期铺货，要在规定的时间内产品配送到位等等，来取得铺货各环节的支持和拥护。这就要求：　　A、建立铺货管理制度，明确铺货路线、铺货责任人、铺货标准和要求。制定具体的铺货奖惩细则，并严格执行，实现铺货工作的日常化、规范化以及制度化。　　B、规范产品陈列标准，本着方便购买和便利性的原则，明确产品陈列要求，实现产品陈列的最大化和生动化，在“第一”视线内让产品“闪亮登场”。　　C、实行铺货产品的一站式服务。即本着谁铺货，谁受益；谁铺货，谁负责的原则，“一竿子插到底”，要求铺货人员不仅要将产品铺到分销商、终端商，而且还要想方设法将产品铺到“消费者”，实现铺货产品的全程跟踪和全程服务。　　铺货，可以说是快速消费品经销商每天都要做的“例行作业”。对于经销商和厂家来说，一个产品要想实现从商品到货币这惊险的一跳，就必须要通过渠道铺货来具体实现。

铺货，可以说是快速消费品经销商每天都要做的“例行作业”。对于经销商和厂家来说，一个产品要想实现从商品到货币这惊险的一跳，就必须要通过渠道铺货来具体实现。那么，经销商应该如何做才能做到低成本而有效地铺货呢？合理规划铺货线路图。经销商铺货前，之所以要合理规划铺货线路图，其目的不外乎以下几点：1、使铺货更经济。有了铺货线路图，可以使路线安排更合理、更科学，更加节省铺货时间和费用，从而达到降低铺货成本的目的。这里可以套用两个原则：一、线性原则。即能够安排在一条线路上的，就不要分开、分叉铺货。这样做的好处是往往可以一条直线地铺下去且能够按部就班地进行铺货。二、点性原则。即不能分布在一条线上的，就按照一定区域范围内销售网点的多少，本着就近的原则，将相近的网点聚拢或“圈”到一起进行铺货。这样以点为圆心、以合适距离为半径的铺货方式，往往可以节省时间和费用，从而步步为营，步步推进。2、铺货不会有“漏网之鱼”。设计和规划了铺货路线图后，要能把所有的销售网点都填写上去。这样的话，铺货不仅一目了然，也不容易有漏掉的网点，以避免路线重复或二次“翻工”现象的出现。有了合理的铺货线路图，经销商可以对销售区域进行整体规划，从而不出自家门，照样可以运筹帷幄，铺货千里。做好铺货前的准备工作。凡事预则立，不预则废。经销商要想做到铺货的有序、有效，还必须要在铺货前，做好充分的准备工作。它包括如下几个方面：1、车辆。兵马未动，车检先行。车辆可以说是铺货的第一大事，经销商在铺货前，一定要做好车辆的检核和检修工作，要把该办的养路费、管理费以及日常维护、保养等在平时就做好。因为如果在铺货过程中，车辆被查、被扣或者损坏的话，“临时抱佛脚”，将费时、费力并费钱，并有可能贻误铺货或销售战机。2、铺货工具。铺货工具是铺货时随手要用到的东西，比如，《铺货日报表》、《促销品兑现表》、《客户订单》等铺货用的相关票据、表单等。这些东西准备好了，才能在铺货时从容不迫，有条不紊，使当天的铺货有计划、有步骤，有效率。3、促销品。即协助铺货所必须要带的促销品或礼品。比如，铺货时随产品赠送的促销品、答应兑现给下游经销商的奖品等。铺货工作只有事先进行了充分的准备，才能让铺货人员满怀信心地前去铺货，并能够带来更好的市场业绩和表现。铺货的标准化、规范化。铺货车一旦出去作业，往往便不在经销商的视线中了，但一定要在可控范围内

6，经销商如何提高铺货率

对于经销商和厂家来说，如何提高铺货率是至关重要的事情。铺货，可以说是快速消费品经销商每天都要做的"例行作业"。一个产品要想实现从商品到货币这惊险的一跳，就必须要通过渠道铺货来具体实现。那么，经销商应该如何做才能做到低成本而有效地铺货呢？合理规划铺货线路图。经销商铺货前，之所以要合理规划铺货线路图，其目的不外乎以下几点： 1、使铺货更经济。有了铺货线路图，可以使路线安排更合理、更科学，更加节省铺货时间和费用，从而达到降低铺货成本的目的。这里可以套用两个原则：一、线性原则。即能够安排在一条线路上的，就不要分开、分叉铺货。这样做的好处是往往可以一条直线地铺下去且能够按部就班地进行铺货。二、点性原则。即不能分布在一条线上的，就按照一定区域范围内销售网点的多少，本着就近的原则，将相近的网点聚拢或"圈"到一起进行铺货。这样以点为圆心、以合适距离为半径的铺货方式，往往可以节省时间和费用，从而步步为营，步步推进。 2、铺货不会有"漏网之鱼"。设计和规划了铺货路线图后，要能把所有的销售网点都填写上去。这样的话，铺货不仅一目了然，也不容易有漏掉的网点，以避免路线重复或二次"翻工"现象的出现。有了合理的铺货线路图，经销商可以对销售区域进行整体规划，从而不出自家门，照样可以运筹帷幄，铺货千里。做好铺货前的准备工作。凡事预则立，不预则废。经销商要想做到铺货的有序、有效，还必须要在铺货前，做好充分的准备工作。它包括如下几个方面： 1、车辆。兵马未动，车检先行。车辆可以说是铺货的第一大事，经销商在铺货前，一定要做好车辆的检核和检修工作，要把该办的养路费、管理费以及日常维护、保养等在平时就做好。因为如果在铺货过程中，车辆被查、被扣或者损坏的话，"临时抱佛脚"，将费时、费力并费钱，并有可能贻误铺货或销售战机。 2、铺货工具。铺货工具是铺货时随手要用到的东西，比如，《铺货日报表》、《促销品兑现表》、《客户订单》等铺货用的相关票据、表单等。这些东西准备好了，才能在铺货时从容不迫，有条不紊，使当天的铺货有计划、有步骤，有效率。 3、促销品。即协助铺货所必须要带的促销品或礼品。比如，铺货时随产品赠送的促销品、答应兑现给下游经销商的奖品等。铺货工作只有事先进行了充分的准备，才能让铺货人员满怀信心地前去铺货，并能够带来更好的市场业绩和表现。铺货的标准化、规范化。铺货车一旦出去作业，往往便不在经销商的视线中了，但一定要在可控范围内。因此，经销商要想达到"人在千里之外，法眼无处不在"之效果，就必须要将铺货标准化、流程化、规范化。它包括如下几点： 1、对营销人员的市场铺货作业内容进行规范：比如：正常补货：售点订货的补充，主销产品推荐；陈列改善：批零店堆箱和货架的陈列调整；新品铺货：新上市产品推荐；促销执行：促销政策告知；客诉处理：即期品处理，对批零店异议的处理；信息收集：竞品对应产品的价格、促销等信息；表单填写：填写日工作表单和促销表单。并且，能够量化的内容一定要进行量化和细化，以便于督察。 2、铺货时的拜访八步骤：一、进店前的准备：整理服装仪容；检查店外海报，进行店外海报更新、张贴；二、进店后良好的开场白；找出适当位置与时间与客户交谈；三、货架排面库存检查：货架上存货盘点；仓库存货盘点；堆头或特殊陈列区检查。四、理货：使自己的产品陈列在有更多销售机会的位置：检查客户库存，运用先进先出原则作库存调整；记录即期品数量、货龄；未上货库存整理、封箱。五、销售补货：根据产品库存向客户提出专业订单建议。六、促销产品铺货：介绍公司本次促销活动，策略产品推广（第二口味、新品），确定今日订单。七、异议处理：对即期品向店主提出警示，对职权范围内的客户异议当时给予客户清晰的答复。八、行政作业：POP张贴、条幅的悬挂；了解竞品促销信息并记录。最后道别出门。拜访八步骤是检查经销商的营销员是否训练有素以及铺货技能表现的最基本的东西，拜访八步骤执行较好的营销员，往往铺货效果也较为理想。 3、确定铺货的周期。铺货要想持续得到好的效果，就必须定期、定时、持续进行铺货，决不可三天打鱼，两天晒网。比如，对下游客户进行ABC分类，根据核心客户、重点客户、一般客户的分类，确定铺货的周期，比如，核心客户，一个礼拜要铺货或巡访一次，重点客户十天左右铺货一次，一般客户半个月左右铺货一次等。铺货的标准化、流程化、规范化，将使铺货工作有章可循，有"法"可依，从而达到铺货效果的最大化。注意铺货的细节。细节决定成败。在铺货过程中，细节同样重要。经销商在铺货过程中，需要注意的铺货细节包括如下几点： 1、铺货的措辞。即要注意铺货时的标准话术。有的营销员在铺货时，往往大大咧咧，嘴巴不甜，不善于称呼人，有时也在很大程度上影响铺货的质量。 2、忘记带相关物品。比如促销品，答应给下游客户的返利、折扣或奖品等。铺货时出现如此纰漏，往往会引起下游经销商的反感，甚至会出现客户因此而不卸货的现象，因此，出门前一定要检查看该带的物品是否已经带齐。如有意外，要向客户真诚道歉以取得谅解和理解。 3、营销员不拘小节。笔者在巡视市场时，经常发现有的营销员在铺货时往往不修边幅，邋遢异常，见了客户面，甚至直呼其名，要么就是一到客户门店，一屁股坐在凳子上，或随意"搜罗"客户的瓜子、糖等小食品吃，从而让客户虽然嘴里不说，但心里却极其反感，影响经销商的良好形象。 4、铺货不及时，无规律。即在铺了本次货之后，下次往往不知猴年马月，基本无规律可言，等到再次铺货时，才发现上次的铺货早已经卖完好久了。这种铺货方式，往往难以让下游客户信任，从而让客户轻易不敢购货，难以建立真正的合作伙伴关系。总之，经销商铺货无小事。作为经销商，要想真正有效铺货，就必须充分准备，不断规范铺货的流程与内容，关注日常铺货的细节，经销商只有从大处着眼，小事着手，铺货才能有的放矢，才能针对性更强，才能真正地低成本铺出产品，最大限度地收获利润，不断地让自己的铺货能力越来越强。

7，企业如何做好铺货管理

一、选取正确的铺货终端点每个终端的客户位置，大小，消费群体不一样，它所销售的产品当然就会有所不同，所以，首先要根据自己所销售的产品，找对铺货的终端点，是做好铺货的前提。二、了解产品销售的相关信息定期要对铺货过程之后的结果进行有效的分析，那些客户的的哪些品牌的产品销售比较好，哪些是冷门的产品的品牌，期间的铺市率的情况如何？是否达到公司的需求？在终端铺货时了解产品在销售过程中遇到的问题与顾客的反映以及终端销售好与不好的原因，对这些原因进行分析，不仅有助于帮助终端铺货工作的改进和技巧的提高，同时通过对销售信息的分析与掌握，还有助于提炼出对终端销售提高与改进的办法，进行有效的推广，提高铺货的达成率。三、沟通，达成铺货共识将所销售产品的特点、优势、利益点及与竞品的相比的不同之处进行了解，在终端铺货时在与终端点负责人在沟通时，通过暗示或语言将自己为何要销售该产品的原因与销售方法传递给终端负责人取得终端负责人的理解与支持，达成进货意向。并告诉终端负责人自己所销售产品如何买和介绍产品的技巧与方法，最终实现货辅终端后的快速销售，但很多经销商业务员并不是太固定，很多新来的员工需要掌握产品的一定技巧之后方可完成铺货的情况。四、要做好利润控制与铺货密度利润对终端来讲永远是第一位的，没有利润你的产品再好买，终端也不会买账。同时铺货终端的密度控制和对终端价格体系维护，也直接影响终端铺货，因此做好利润空间的控制就需要采取相应方法，可以通过对竞争者断货或提价供货方式来做证利润和价格的控制，来实现对终端的铺货，即你要掌握你公司的明星产品，重点高毛利主推产品在终端的“市场份额”，还有定期需要在终端做相应的促销活动。五、要制定好配送周期终端铺货周期大密，终端铺货数量少，影响业务人员工作热情，工作也会得不偿失，而铺货周期大长，会造成断货，让终端销售热情减少，影响再次铺货和后期销售，因而制定好配送周期，是保证终端铺货有续进行的补充。六、做好客情关系做好客情关系是铺货过程中重要的一点，“知己知彼”方能“百战不殆”，在铺货过程中，把握与了解终端客户的心理习性和爱好，是终端铺货成功的第一步，也只有对客户清楚了解，对他的历史进货频率掌握清楚，才能在铺货过程才能游刃有余，了解其所思所想，做出有效行动，同时在铺货工作中让终端记住你和你过去良好的客情都有助于终端辅货工作的开展，因此铺货过程中要让终端记住你的名字，感受到你的真诚，对后续的铺货工作也有很大帮助，所以就要求铺货人员定期要去按照公司规定的线路客户去做拜访，哪怕是路过那里，也可以打个招呼，宣传宣传公司的新品。

下文就通过一个具体的实例，介绍了关于新品牌新产品铺货的一些事项。 “成经理，我快顶不住了，连续跑了五天，铺了很少一点点货，终端店都不订货!”，这是这一周里成经理接到的第四个一线业务员电话，接完电话，成经理眉头紧锁，心情沉重，他点燃一支香烟，狠狠地吸了起来，“这铺货的事，到底该怎么做呢?”成经理深深陷入沉思当中……没有市场调查就不能很好地解决市场问题，没有市场调查就没有市场发言权，第二天成经理决定亲自到一线市场看看。z市，成经理跟驻地业务员小郭一块来到了一个乡镇，小郭带领成经理来到一家店铺，小郭在前边，成经理跟在后边，“大姨，送货的”小郭对一个年长的女性说道，“送什么货，价格怎样?”年长的女性问道，“卫生巾，245的五元供货，零售六元五角……”小郭介绍着，“有点贵，我先不卸货了!”年长的女性不紧不慢地说道，“大姨，那我们先走了，改天再来给您送货!”小郭说完疾步走出店铺。又选择性地去了几家店，铺货真的很一般，“小郭，你最多的客户拜访了几遍?”成经理问小郭，“第一遍还没跑完呢!”小郭说道，“难怪店铺不进货啊!要是换成我，我也不订货啊!”成经理似有所悟。a市，成经理跟驻地业务小松一块去市区铺货，在市区的一家小型超市，老板一看见小松就说：“小松!我上次说的样品，你拿来了没有?”，“哦!我还忘了呢!”小松有点尴尬，“你什么时候拿样品来了，你再跟我谈进货的事!”小松被超市老板下了逐客令，又进了几家店铺，成经理发现小松没有拿样品的习惯，就问道：“小松你怎么不带样品给客户看呢?”，“要是去哪家都拿样品，实在是太麻烦了，要是客户要货，我再给他看样品!”小松理直气壮，“是吗?你好好好想想，到底是先看样品再订货还是先订货再看样品?你可别本末倒置啊!还麻烦?做营销就不要怕麻烦!”成经理循循善诱地给小松说道，小松听完红着脸低下了头。c市，成经理跟驻地业务路强一块去专卖店铺货，这家专卖店开了多年了，信誉很好，生意很好，专卖店老板很注重引进高质量的新品牌，“小路，你们的产品是怎么定位的?”老板问道，路强说道：“以中高端产品为主，以低端产品作为补充。”，“那好啊，你们是做商超还是做流通?”，“商超，不，是——是流通!”路强有点语塞，老板又问道：“那你们的价格怎么维护?”，“这个嘛!我们只管供货价，卖多少钱，你说了算!”路强回答得很干脆，老板干笑了两声，然后说道：“你们连统一价格都没有要求，谁还敢卖你的货?如此一来，市场秩序不就乱了套啊!既然价格我说了算，进货更是我说了算，我先不进货了，你先走吧!”，路强只好跟成经理很沮丧地离开这个专卖店。就这样成经理一口气调研了六个市场，调查完之后，成经理组织全部业务员到办事处开会，具体研讨市场铺货的事项。在会上，成经理说道：“大家好好检讨一下，铺货不顺利，原因是什么?大家尽管畅所欲言，说地对与错都不要紧!”，业务员七嘴八舌地说道：“价格太高!”、“促销力度太小!”、“缺少广告!”“产品不符合市场要求!”，成经理接着说道：“除了这些原因之外，大家就没有分析一下是不是每个人自身也有原因啊?大家所说的都是表面的客观原因，还是让我给大家好好说说吧!”。接下来成经理给大家好好分析了一下：第一，业务员的主要职责就是推广品牌和产品，业务员不是送货员，送货员只管送货，客户不要货，他就只能走开，而业务员就是要直面客户的拒绝，甚至是责难，就是要改变客户的想法，就是要把不可能变成可能，所以作为业务员，总是要想尽千方百计让客户接受品牌，使客户订货，如果客户说不要货，你扭头就走，你还是业务员吗?大家好好想一下，是把自己当成业务员了呢?还是当成了送货员?如果你把自己定位成送货员，你就很难完成铺货的使命。第二，新品牌新产品的铺货是需要充足的准备的，这里边包含了很多很多内容，比如对品牌的理解、对产品的充分了解(规格、性能、价格、卖点、包装等)、对营销政策的把握、对竞品的了解、对渠道的调查分析等，俗话说不打无准备之仗，想想看，铺货前大家是不是准备的充分了呢?恐怕都是仓促上战场吧!磨刀不误砍柴工，盲目地去铺货，难怪铺货做得不好!第四，新品牌新产品铺货是业务员的基本职责，能不能做好铺货工作，体现出业务员的职业素养和职业能力，铺货不是走马观花，而是入木三分，对每一个终端客户都要用心，都要努力，要让每一个终端客户都看到样品和包装、知道价格和利润，更要让终端客户知道产品的独特卖点、品牌和产品的美好前景，每一次拜访客户都要有成效，业务员越认真越负责，终端客户越容易订货，反之业务员敷衍塞责，你就别指望终端客户订货了。第五，新品牌新产品铺货不能急于求成，终端客户对新品牌和新产品是有个了解和接受的过程的，业务员不要指望去推销一次客户就答应要货了，当然也有终端客户马上就订货的，但是这毕竟是少数。业务员就是一次、两次、三次……直至多次去拜访终端客户，在拜访终端客户时不停地为客户解疑答惑，逐步建立信任和好感，最后形成订货，拜访客户的过程就是让客户充分接受品牌、接受产品的过程，这个过程急不得，要有耐心和恒心!第六，新品牌新产品铺货要做好市场日记，要学会分析、总结、提高，找出合适的铺货方法。好记性不如烂笔头，记市场日记就是要对每天的铺货情况做一详细记录，记录每天的铺货路线、终端客户的详细资料(地址、电话、老板、性质、规模、特色等)，还要记录哪些客户订了货、哪些客户没订货、为什么不订货、约好什么时候再拜访等等，这样一则便于完善铺货策略，二则便于市场铺货的计划安排。因此建议大家一定写好铺货笔记，用好铺货日记。说完以上六点，成经理停了一下，端起茶杯喝了几口，然后接着说道：“新品新牌铺货那些事儿，说难就难，说不难就不难，就看你会不会做，怎么去做，铺货方向对了，铺货方法对了，你又努力了，铺货就变得容易了!记住铺货一定要用心、耐心和恒心，一定要让终端客户充分了解品牌和产品，看到品牌和产品的前景，只要有优秀的业务员、有高质量的产品、有丰厚的利润空间、有适合的铺货策略，假以时日，新品牌新产品铺货的那些事儿，也就只是小事一桩了!”办事处开完会之后，各驻地业务员按照成经理所说的去做，果真新牌新品铺货比原先顺利多了。

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